[摘要] 新时期，营销环境无论是在宏观还是在微观上都有了改变，中小企业必须根据这种改变来改变自身的营销手段。本文主要探讨中小企业如何管理在供应链中的关键顾客。文中阐述了中小企业对待关键顾客的管理主要应该从以下步骤进行:在供应链中发现关键顾客，与关键顾客建立起战略合作关系，在管理关键顾客中，运用CRM 工具帮助企业科学、完善的管理关键顾客。同时，叙述了在企业实施CRM 中应该注意的问题和实施建议。

本文围绕着中小企业在网络经济时代，如果运用信息技术改善和提高关键顾客的管理水平。在日常的业务中，中小企业要不断的发现关键顾客，留住关键顾客，与关键顾客建立竞争合作伙伴关系。在这个阶段中，中小企业一定要注意到如何来衡量关键顾客。留住关键顾客要求技术上的准确性，管理上的科学性和人际交往的艺术性。技术和管理层的东西是我们这次讨论的关键，在中小企业确定了关键顾客后，客户数据的录入和管理用CRM 来实现，具体如下：对公司数据库信息设置存取权限；合作伙伴通过标准的Web 浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取与销售渠道有关的销售机会信息；合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具，如销售方法、销售流程等，并使用预定义的和自定义的报告：产品和价格配置器。在后期的客户关系维护中，除了借助客户关系管理系统的帮助外，公司人员的业务技巧也是成功管理关键顾客的一个关键。

同时，在很多企业在实施CRM 中都会遇到这样那样的问题，在对CRM 的认识上有的就以技术为核心，而忽略了人的重要性；有的则注重软件的投入，而忽略了后期的实施。这些都给CRM 发挥作用造成了严重的影响，所以中小企业要改变认识，早早的派一个能操控全局的管理人员来领导完成项目的实施，在这个过程中要不断的结合企业自身的需求，结合信息技术的先进理念，达到系统的完美效果。同时不要报有一劳永逸的心态，要全新的认真对待和使用这项技术。

关键词：关键顾客管理 CRM 客户关系管理中小企业