互联网变革下保险渠道分析报告( 34 页)

互联网变革下保险渠道分析报告( 34 页)


目录

1. 渠道之争:保险行业长期的痛点与转型之路 ....5

1.1. 群雄逐鹿金融行业,渠道之争愈演愈烈 ......5

1.2. 保险行业:尚未受互联网显著冲击的金融“净土”.....6

1.3. 昔日获客之道:“人海战术”的高光与瓶颈 .....8

1.4. 今日变局已至:从人数到效能的转型之路 .....10

1.4.1. 人海红利已去,提质增效方为破局之道 .......10

1.4.2. “流量+队伍”双轮驱动代理人产能提升 ..... 11

2. 互联网巨头的进击与破圈 ......14

2.1. 互联网巨头觊觎保险市场 .....14

2.2. 互联网流量增速见顶,金融商业变现加速 .....15

2.2.1. 存量时代,互联网巨头开拓金融版图 .......15

2.2.2. 案例:蚂蚁集团,从支付到综合金融的进阶 ....16

2.3. 爆款袭来,引领互联网保险业发展新热潮 .....16

2.4. 互联网系两大打法:内容营销与爆款营销 .....17

2.4.1. 内容营销模式 ......17

2.4.2. 案例:慧择保险,间接渠道“择”地而蹈 ....18

2.4.3. 爆款营销模式 ......19

2.4.4. 案例:水滴公司,社交裂变涓“滴”成河 ....19

2.5. 互联网系的下一个目标:长险? .......20

2.6. 未来或将是“线上+线下”相结合模式......22

2.7. 互联网系正处长险转化不同阶段 .......22

2.7.1. 案例:水滴公司,搭建两大流量池,打造“流量-短险-长险”转换闭环 .......23

2.7.2. 案例:蚂蚁保险,由短险迈向长险进行时,具备巨大发力空间 ....24

2.7.3. 案例:腾讯微保,完成初步导流,广阔变现空间待打开 .......24

3. 传统险企的博弈与应对......26

3.1. 险企体量有别,应对之策各异 ......26

3.1.1. 大型险企发力改革,中小险企谋求合作 .......26

3.1.2. 案例:中国平安,寿险改革远行无急步 .......26

3.2. ACN 模式存在一定借鉴空间 .....27

3.2.1. 贝壳开启房产经纪人精细化分工时代 .......27

3.2.2. ACN 能否成为保险代理人渠道的下一场革命?.....28

3.2.3. ACN 在保险行业合理落地仍需进一步考量....29

4. 监管约束与海内外创新......30

4.1. 监管趋严推动行业规范化发展 ......30

4.2. 海内外险企创新频出,拥抱渠道变革正当时 .....31

4.2.1. 案例:GoHealth,内部渠道突出、技术领先的B2C 保险中介 .....31

4.2.2. 案例:UnitedHealth,保险+健康管理双向协同的商业健康险巨头....32

4.2.3. 案例:中国平安,医疗生态与金融主业互为赋能的传统险企龙头 .....33

5. 风险提示.......34

图表目录

图1 :互联网正向传统金融各领域渗透 .......5

图2 :证券经纪人数量下滑 ....6

图3 :上市券商裁撤分支机构增加 ......6

图4 :东方财富股基成交额及市占率提升 .......6

图5 :第三方机构基金销售渠道占比提升(%) .....6

图6 :2011-2020 年我国保险密度和深度情况 ....7

图7 :我国互联网保险渗透率尚低 ......7

图8 :保险产品销售及服务流程解析 ......7

图9 :我国寿险代理人获客渠道分布 ......8

图10 :我国资深寿险代理人获客渠道分布 .....8

图11 :2015-2017 年保险行业人力扩张驱动人身险保费高增 .....9

图12 :2017 年平安新增新单涨幅超过新增佣金涨幅......9

图13 :人海红利时代,险企新增代理人边际效用显著 ....9

图14 :新单增长乏力,佣金向绩优代理人倾斜 ....10

图15 :代理人收入增速放缓,薪资竞争力难以匹敌 .....10

图16 :从业意愿减弱,代理人规模逼近“天花板” .....10

图17 :2018 年四大险企人均首年新单保费均出现滑落 .... 11

图18 :险企首年保费构成拆分 ..... 11

图19 :提升代理人获客效率及队伍素质方为破局之道 ...... 11

图20 :“流量+队伍”双轮驱动代理人产能提升 ....12

图21 :传统公域流量平台淘宝网渠道流量成本呈增长趋势 .......13

图22 :互联网保险业务的核心参与者 ......14

图23 :移动互联网用户数于2018 年见顶 ....15

图24 :移动互联网流量增速于2018 年后趋缓 .....15

图25 :蚂蚁集团金融板块布局路线 ......16

图26 :互联网保险收入及渗透率增长复苏 .......17

图27 :2019 年相互宝分摊人数处快速增长期 ......17

图28 :内容营销模式下的获客方式 ......17

图29 :爆款营销模式下的获客方式 ......17

图30 :内容营销模式(被动模式)流程示意 ....18

图31 :慧择累计投保客户和被保客户数稳定增长 .....18

图32 :慧择保费收入持续增长 .....18

图33 :慧择合作第三方流量渠道账号数 .......18

图34 :爆款营销模式(主动模式)流程示意 ....19

图35 :水滴客均销售成本及营运成本相对较低 ....20

图36 :水滴促成首年保费规模及保单数稳定增长 .....20

图37 :水滴第三方流量贡献首年保费占比攀升 ....20

图38 :水滴销售费用大幅提升 .....20

图39 :相互宝大病互助计划分摊人数随分摊金额上涨而见顶 .......21

图40 :保险产品金字塔划分及主流参与者 .......21

图41 :2020 年四大险企代理人规模及寿险原保费收入占比 .....22

图42 :互联网保险与互联网借贷的共通之处 ....22

图43 :互联网保险公司不同发展阶段 ......23

图44 :水滴构建“筹款+保险+互助”生态布局....23

图45 :蚂蚁集团与保险合作伙伴协作示意图 ....24

图46 :蚂蚁集团保险科技平台促成保费规模及分摊金额 ......24

图47 :腾讯在保险领域的一体化客户数字经营解决方案 ......25

图48 :大型险企面对互联网系的抗衡优势 .......26

图49 :平安寿险改革主要时间进程 ......27

图50 :贝壳房产经纪业务模型 .....28

图51 :贝壳ACN 模式将经纪人工作划分为10 个角色 .....28

图52 :保险代理与房产经纪销售流程划分具备一定相似性 .......29

图53 :ACN 模式的引入有助于解决保险行业获客难题.....29

图54 :ACN 模式在保险行业的“本土化”迁移 .......29

图55 :美团互助被监管叫停 ....30

图56 :GoHealth 业务构成 ......31

图57 :GoHealth 各业务净收入(亿美元)......31

图58 :UnitedHealth 两大业务板块的双向协同 ....32

图59 :健康保险业务为UnitedHealth 营收主要来源 ....32

图60 :UnitedHealth 健康管理营收主要源于OptumRx ....32

图61 :平安医疗生态圈协同 ....33

表1 :截至2021Q1 公募基金销售保有规模前十的销售机构(亿元) .....6

表2 :我国保险代理人制度演变历程 ......8

表3 :公域流量与私域流量对比一览 ....12

表4 :多个互联网平台已持有保险牌照 .....15

表5 :贝壳利润表部分科目(亿元) ....28

表6 :互联网保险监管政策不断出台 ....30

表7 :2020 年GoHealth 除Q1 外均实现LTV 同比增长 .......31

[报告关键词]:   互联网保险    保险渠道  
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