平安人寿的渠道改革研究报告( 43 页)

平安人寿的渠道改革研究报告( 43 页)


目录

1 人身险瓶颈期迷思...........6

1.1 行业保费增速低迷 ..... 6

1.2 平安人寿的困境:增速下降、代理人渠道承压 ............ 6

1.3 疫情的打击:激化了矛盾 ........... 7

2 探究低迷背后的原因.......8

2.1 当下的难题:渠道发展的困局与探索 ......... 8

2.1.1 寿险公司的核心渠道是代理人渠道...... 8

2.1.2 当前代理人渠道发展遭遇增长瓶颈............. 10

2.1.3 上市险企对渠道转型策略的探索 ....... 10

2.2 根本原因:供给与需求的错配 .......... 13

2.2.1 供给端:缺乏有效的市场需求反应机制 ..... 13

2.2.2 需求端:客户需求本身已发生变化............. 13

2.3 解题思路:应进行供给侧改革 .......... 16

2.3.1 需求总缺口的度量:完美情形下市场空间预估 ........... 16

2.3.2 分区域的发展策略:寿险需求饱和度的度量 ...... 19

3 他山之石——美国、日本、中国台湾地区的渠道改革借鉴.............21

3.1 日本:以代理人为主,多元、分层化渠道发展趋势 ........... 21

3.1.1 日本寿险渠道发展路径 ..... 22

3.1.2 日本生命公司的改革措施及成果 ....... 24

3.2 中国台湾地区:以银保渠道、高质量代理人渠道为主 ....... 26

3.2.1 台湾寿险渠道发展历程 ..... 26

3.2.2 国泰人寿的改革成果 ......... 28

3.3 美国:以独立代理人、专属代理人为主,多渠道发展格局 ........ 29

3.3.1 美国的寿险渠道演变趋势 .......... 29

3.3.2 美国当前的寿险渠道特点 .......... 30

3.3.3 美国当前的寿险渠道特点 .......... 31

3.4 我国寿险渠道发展模式展望 ..... 32

3.4.1 寿险渠道模式的转变根本原因来自于客户产品需求的变化 ......... 32

3.4.2 多元化、分层化的渠道模式是渠道改革的终极方向 ............ 32

4 平安人寿的渠道改革展望......33

4.1 当前:已构建竞争优势,在渠道改革上取得阶段性成果 ............ 34

4.1.1 独特的核心能力:1+N 综合金融,5 大生态圈交叉引流 ...... 34

4.1.2 渠道效能的提升:人均NBV 的提升 ............. 35

4.2 从客群需求来看,平安人寿渠道改革的提升空间较大 ....... 36

4.2.1 中高端客群的经营能力逐渐改善,服务深度有待提高 ........ 36

4.2.2 更加注重对现有客群的维护 ...... 40

4.2.3 更加对注重下沉市场的渠道分层经营能力 .......... 40

4.2.4 进一步发挥数字化优势,提高年轻客群经营能力 ....... 41

4.3 未来:高产能、分层化代理人渠道为主,电网销、银保多渠道协同 .......... 42

图表目录

图表1:人身险行业保费增速降档 ............ 6

图表2:上市公司保费增速下滑 ....... 6

图表3:行业代理人增速大幅下滑 ............ 6

图表4:平安寿代理人数增速下降 ............ 7

图表5:平安寿个险、电网销新单增速下降 ..... 7

图表6:疫情期间,上市险企单月保费呈负增长(除国寿、新华外) ....... 7

图表7:平安人寿个险渠道新单保费增速承压,但逐渐回暖 ..... 8

图表8:长期保障类产品的死差、费差占比更高....... 8

图表9:2017 年以来主要上市险企个险渠道新业务价值贡献占比 ..... 9

图表10:平安寿各渠道NBV MARGIN ............ 9

图表11:国寿各渠道NBV MARGIN ....... 9

图表12:平安寿、国寿各渠道新单保费占比........... 10

图表13:中、美、日保险代理人/城镇人口比例 ..... 10

图表14:平安寿各渠道FYP 占比变化 ............. 12

图表15:太保寿各渠道总保费占比变 ............. 12

图表16:国寿各渠道FYP 占比变化 ........ 12

图表17:新华各渠道FYP 占比变化 ........ 12

图表18:主要上市险企NBV MARGIN 变化 .......... 12

图表19:寿险公司业务分析框架 ............ 13

图表20:中国高净值家庭保持9.3%增速 ........ 15

图表21:不同财富人群的保险需求不同(样本客群) ............. 15

图表22:下沉市场保险支出占比较高 ............. 15

图表23:年轻客群的保险支出占比较高 ......... 15

图表24:老年客群的照护需求逐年上升 ......... 15

图表25:瑞再对死亡保障缺口的定义 ............. 17

图表26:瑞再对健康保障缺口的定义 ............. 17

图表27:我国健康保障缺口位列亚洲第一 ..... 17

图表28:我国死亡保障缺口位列亚洲第一 ..... 17

图表29:寿险保障缺口及市场规模测算 ......... 18

图表30:保障类保费及增长空间预估 ............. 18

图表31:不同区域人均可支配收入与人身险保费的关系 ......... 19

图表32:我国各区域的寿险饱和度分布图 ..... 20

图表33:主要寿险市场的全球占比变化 ......... 21

图表34:主要寿险市场保费增速变化 ............. 21

图表35:日本寿险营销渠道多元化发展模式........... 22

图表36:日本寿险代理人渠道分层管理模式........... 23

图表37:日本四次“展业体制三年规划”改革成果:骨干成材率提高、续保率提高、脱落率减少 ......... 23

图表38:日本寿险市场分渠道新单件数占比........... 24

图表39:日本生命的代理人渠道改革措施 ..... 25

图表40:日本生命代理人服务期限、月薪 ..... 25

图表41:日本生命客户数量稳步提升 ............. 25

图表42:台湾寿险渠道发展历程 ............ 26

图表43:改革期间,台湾代理人增速持续下滑....... 27

图表44:改革后,台湾代理人13 个月留存率提高 .......... 27

图表45:2014-2019 年台湾国泰人寿代理人学历逐年提高 ...... 28

图表46:国泰人寿新单、续期业务份额稳定........... 28

图表47:国泰人寿市场份额稳定、代理人服务年限高 ............. 28


[报告关键词]:   平安人寿    渠道改革    人身险    寿险  

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